Negoziare un contratto – “Getting to yes” book review

A volte un cliente cerca un fornitore, a volte un fornitore cerca dei clienti. In qualunque verso lo si legga, all’inizio si passa per un contratto.
In un contesto di minima fiducia reciproca e di massima incertezza (legate al prodotto o al progetto, alla gestione del rischio o alla conoscenza) la maggior parte dei contratti che nascono sono di carattere garantista. Ma per fortuna non sono l’unica opzione.

Crescendo nel acqua calda dei principi agili la prima (no dai, forse la terza o la quarta) difficoltà che mi sono trovato ad affrontare è stato l’assunto che il cliente deve sapere quanto paga e cosa riceve in quanto tempo (allora era un assunto, oggi è una informazione sul tavolo).
Questo perché le sue paure probabilmente sono legate alla non conoscenza di come si facciano le cose, o a esperienze negative, o a semplice malafede; fatto sta che  il modo più semplice per gestire il rischio è delegarlo in toto ad un esperto, il fornitore.

Il fornitore d’altro canto si trova spesso in condizioni pessime come:

  • quale è il grado di rischio di divergenza di questo progetto? Ne deriva “facciamo una analisi dei requisiti approfondita”
  • quali sono i costi e quanto ci voglio guadagnare?
  • il cliente mi pagherà? mi fregherà? (domanda bivalente)
  • come faccio a stimare oggi se non so nulla di quello si trova al di là del contratto
  • mi muovo in un mercato dove i miei competitor fanno prezzi 10 volte meno di me. come faccio?

E bla bla bla ….
Qui entra in gioco questo libro.

Getting to Yes – Book Review

Negoziazione è il termine con cui si indica la conduzione di un negozio, ovvero un affare, una trattativa (non solo in senso economico). Più in generale significa avere un’interazione con un altro soggetto al fine di conseguire i reciproci obiettivi. Wikipedia

Riassumere la bellezza di questo libro in poche parole non è semplice, ma ci proverò.

Esempio classico di negoziato:
Venditore: “Quanto sei disposto a pagare per questa casa?”
Acquirente: “Credo che 200.000 siano sufficienti”
V: “Impossibile, non meno di 300.000”
A: “Quella cifra per me non è possibile; posso arrivare a 220.000”
E così via … fino a che non si trova una cifra X che soddisfi “apparentemente” ambo le parti.
Questa è quella che nel libro chiamano negoziazione sulle posizioni.

In realtà secondo Fisher ogni negoziato dovrebbe:

  1. produrre un saggio accordo, se l’accordo è possibile
  2. essere efficiente
  3. migliorare – o almeno non danneggiare – la relazione tra le due parti

Sulla base di questi valori ecco che entra in gioco la negoziazione sugli interessi.

IL METODO

Per descrivere il metodo lui usa 200 pagine, provo a riassumere i pilastri in poche righe.

1 – Separate le persone dal problema

E’ semplice cadere nell’associazione tra il problema con la relazione tra le parti. Pensate ad una moglie che dice “la cucina è un macello” o un titolare che dice “Chi ha scritto questo codice?”. E’ facile prenderla come un’attacco personale. Uscire dal vortice di questa “reazione” non è semplice ma vengono fornite alcuni esempi pratici interessanti nel libro.

2 – Focalizzarsi sugli interessi, non sulle posizioni

Perchè una parte (del negoziato) prende quella posizione? Qual’è il motivo che lo porta a quelle certezze? Un errore comune che tendiamo a fare è pensare che se due parti assumano posizioni opposte anche i loro interessi siano opposti, ma non è detto. Al contrario, potrebbero essere gli stessi.

3 – Generare opzioni nell’interesse reciproco

Una volta esplorati gli interessi di ambo le parti, arriva la fase di generare opzioni. Nell’esempio fatto sopra della casa opzioni diverse potrebbero essere ridurre il prezzo in cambio di partecipazione al comitato di quartiere perchè si valorizzi il vicinato con attività di modo che i valori della casa possa aumentare (l’ho appena inventata).

Ci sono diversi modi per uccidere il generarsi di opzioni. Ad esempio: applicare il giudizio prima di esporle, oppure applicarlo subito durante la comunicazione. Qui esistono diverse tecniche e vengono forniti esempi per favorire la generazione di opzioni allineate con gli interessi.

4 – Cercare criteri di valutazione della opzione scelta il più oggettivi possibile

Come capiranno le due parti se hanno preso una decisione saggia, efficace? Esporre in anticipo le posizioni è solo uno dei modi per definire se l’accordo sarà proficuo per ambo le parti. I riferimenti col mercato, il valore generato dall’accordo e tanti altri esempi vengono forniti nel libro.

Mie impressioni

Ho trovato questo libro molto semplice da leggere, inglese pulito, con concetti semplici e non necessariamente legati all’agile. Mi ha creato un punto di vista nuovo sulle negoziazioni ed ora mi sento più preparato rispetto a prima.

Mi sono reso conto che la negoziazione è una attività continua (come il prendere le decisioni) e che questa lettura mi ha fornito basi più solide (e paradossalmente più flessibilità) nella generazione di opzioni, trattative di negoziati o semplice facilitazione e/o mediazione.

A mio giudizio, è un libro che va letto. Punto!

Risorse esterne

  1. Link su Amazon del libro. Correte!
  2. Link ad un webinar interessante tenuto da Jacopo sui contratti lean
  3. Un esempio di contratto proposto da Andy Clarke, e generosamente tradotto da Andrea De Carolis
  4. Link ad un post di Jacopo sugli objective criteria

Insights e futuro

Questo libro è in linea con un passo che GNV sta preparando, ossia una transizione/viaggio verso la value-based pricing. Stay tuned.

Inoltre all’Agile day di quest’anno proporrò un argomento sulla divergenza e la convergenza nelle decisioni: Disney Model, come non bloccare la generazione delle opzioni, come ottenere il meglio dalle differenze del tuo team.